FASE 1
FASE 2
FASE 1
Investigación y diagnóstico
Investigación del mercado
Lo que es importante para el cliente
Cómo estás cumpliendo sus expectativas
Que es lo importante para él
Qué otras cosas espera el cliente y no le estás dando o le están dando otros
Cómo lo estás haciendo respecto a tu competencia
Qué imagen tiene de tu empresa respecto a otros
Análisis Interno
Análisis de los procesos comerciales y de atención al cliente mediante acompañamientos, entrevistas, focus group y Mystery Shopping
Oportunidades de mejora en el “Pasillo de Ventas”: metodología y herramientas
Establecer las fuerzas impulsoras de la empresa
Estudio de la cartera de clientes actual y potencial: evolución y segmentación
Determinación de Fortalezas y Debilidades del equipo comercial y de atención al cliente
Habilidades y Competencias a desarrollar
Áreas de mejora del sistema de dirección, seguimiento, motivación y remuneración
El primer paso es conocer en profundidad y de forma científica el comportamiento de tu cliente.
Necesitamos indagar en el proceso mental detrás de cómo decide el cliente qué comprar, identificar cómo nos posiciona respecto a la competencia y explorar qué espera de tu producto y de tu empresa. Esto nos ayuda a repensar la empresa desde fuera, desde la perspectiva real y precisa del cliente.
También se debe realizar una auditoría inicial del equipo comercial y de atención al cliente, de las Estrategias y Políticas Comerciales que se están siguiendo en la actualidad por parte de la Dirección de la empresa y de la Organización del departamento comercial.
FASE 2
Diseño de la estrategia
Elaboración de un plan estratégico comercial
Objetivos Estratégicos Comerciales y Grandes Líneas de Acción
Definición de Recursos necesarios
Proyectos de mejora
Comunicación de la Estrategia al equipo
Distribuir las tareas y responsabilidades en el equipo comercial
Comunicar y Coordinar a través de toda la organización comercial
Acciones de Sensibilización a los equipos
En el segundo paso elaboramos un plan estratégico comercial en base a los insights y los objetivos de la empresa.
La empresa define con claridad cuáles son los objetivos que debe perseguir y las principales acciones que le llevará a mejorar la experiencia del cliente en los momentos de contacto. Trabajamos a través de metodologías eficaces la proyección de la propuesta de valor de la empresa como respuesta a la realidad del mercado.
Se trata de definir la estrategia y comunicarla para conseguir el compromiso de las personas responsables de llevar a cabo dicha estrategia, comunicarla para hacerles partícipes, solicitar su punto de vista, sus aportaciones y así conseguir que la hagan suya.
FASE 3
Implementación de herramientas
Diseño de sistemas de remuneración
Reorganización del Equipo Comercial
Mejoras de Productividad y Efectividad Comercial
Formación o Capacitación al Equipo, a nivel grupal o individual
Creación de Manuales
Argumentarios
Asistencia a Ferias
Visitas Efectivas
Etc
Definición de Sistemas de Evaluación y Seguimiento
En el segundo paso elaboramos un plan estratégico comercial en base a los insights y los objetivos de la empresa.
La empresa define con claridad cuáles son los objetivos que debe perseguir y las principales acciones que le llevará a mejorar la experiencia del cliente en los momentos de contacto. Trabajamos a través de metodologías eficaces la proyección de la propuesta de valor de la empresa como respuesta a la realidad del mercado.
Se trata de definir la estrategia y comunicarla para conseguir el compromiso de las personas responsables de llevar a cabo dicha estrategia, comunicarla para hacerles partícipes, solicitar su punto de vista, sus aportaciones y así conseguir que la hagan suya.